Технологии переговоров десятки, если не сотни — как и переговорных школ, и все они отличаются своей спецификой, как правило, обусловленной автором — будь он «продажник», юрист Гарварда или психиатр.
Гэвин Кеннеди — основатель собственной концепции переговорного процесса. В большей степени в книге речь идет сделках купли-продажи, но вместе с тем, отлично показано то, что называется «сильной позицией» в споре.
Несколько цитат «на подумать»:
- «Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-либо взамен. Уступка — лишь реакция на нелояльное поведение, награда за него. А то, что вознаграждается, обычно активизируется»
- Худшее, что можно сделать — принять первое же предложение.
- Самое полезное слово в словаре переговорщика «если»: «Если вы сделаете…, я приму на себя обязательство»
- Что делать с хамским поведением противоположной стороны: отключить поведение этих людей от конечного результата и прямо им об этом сказать.
- До начала диалога с возмущенной стороной (читай: пока пациент не начал говорить) сделайте три простых вещи:
- Я безоговорочно извиняюсь за причиненные неудобства.
- Я выслушаю вас до конца.
- Я обязательно исправлю ситуацию.
- Сила второй стороны всегда в нашем восприятии.
- Если у вас нет посредника, придумайте его — создайте видимость нейтральной позиции.