«За пределами здравого смысла»: как использовать эмоции в процессе переговоров

Гарвардская переговорная школа дала миру одну из самых известных моделей переговорного процесса («гарвардская переговорная модель«) — именно она лежит в основе обучения медиации современных юристов. С моей точки зрения, она не всегда подходит для переговоров «купли-продажи», для торга, но оказывается очень эффективной, когда переговоры затрагивают множество интересов сторон, в том числе, интересы, которые сложно измерить … [Read more…]

Переговоры с пациентом: разбор ситуации 2 «Врач сам принял решение о бесплатном перелечивании, дал скидку»

СИТУАЦИЯ: пациент лечится (не важно, у кого — стоматолога, офтальмолога, массажиста, остеопата). В какой -то момент приходит к лечащему врачу и, вроде бы, без наездов говорит, что после лечения ему хуже стало (или не помогает почему-то, или боли продолжаются и т.д.). Врач, желая пойти пациенту навстречу, тут же предлагает ему бесплатный прием, лечение. сеанс, снимок … [Read more…]

Договориться можно обо всем: стратегия Гэвина Кеннеди

Технологии переговоров десятки, если не сотни — как и переговорных школ, и все они отличаются своей спецификой, как правило, обусловленной автором — будь он «продажник», юрист Гарварда или психиатр. Гэвин Кеннеди — основатель собственной концепции переговорного процесса. В большей степени в книге речь идет сделках купли-продажи, но вместе с тем, отлично показано то, что называется … [Read more…]

ПЕРЕГОВОРЫ С ПАЦИЕНТОМ: разбор ситуации 1

СИТУАЦИЯ: пациент, состоятельный человек лет 35-40. В полости рта 5 лет назад установлен один имплант. Имплант сломался. И так бывает, переломился. Никаких жалоб в течение 5 лет. У пациента генерализованный пародонтит. Клиника отправила имплант на экспертизу компании-продавцу. Итог экспертизы: либо неверно спланированное протезирование, либо бактериальная инфекция, дефектов в самом импланте нет. Пациент лояльный, лечится давно, … [Read more…]

О переговорном процессе с пациентом: после семинара И.Рызова

Вчера целый день была на семинаре Игоря Рызова «Искусство ведения переговоров». Ученик В.Тарасова, но представляющий собой совершенно самостоятельное явление — мощная энергетика, умен, эрудирован, с отличными мозгами. Вынесла многое для себя, но главное — подтвердила правильность собственных шагов в конфликтах с пациентом. 1. Получив претензию или просто узнав о недовольстве пациента ПРЕЖДЕ, чем отвечать на … [Read more…]

Умение говорить «нет» в переговорах с пациентом

«Излишний такт неизбежно приводит к неадекватной картине мира, на то он и излишний. Причина его — в неумении правильно выбрать свою роль, которое он и маскирует» В.Тарасов Очень часто излишний такт вызван неумением спокойно и уверенно отказать человеку. Сказать «НЕТ», не испытывая при этом чувства неловкости или вины. Умение сказать пациенту «НЕТ». Без излишней категоричности, … [Read more…]

Переговорная стратегия Марка Гоулстона

Почему меня напрягает и не внушает большого доверия современное увлечение юристов «медиацией». Причин, на самом деле, несколько, но одна из главных — я не верю, что есть одна единая теория переговоров на все случаи жизни. Даже если это прекрасный Гарвардский метод Р. Фишера и У. Юри. Техники , концепции переговоров отличаются в зависимости от того, … [Read more…]

О силе переговоров

Чем дальше, тем больше я уверена, что юриспруденция сама по себе, в отрыве от знаний экономики, маркетинга, психологии — не работает. Либо работает очень плохо. Знания норм права ничего не дают. Без знания человеческой природы, социальных законов. Не секрет, что юрист, очень грамотный юридически может своим вмешательством еще и ухудшить ситуацию между партнерами, нежели улучшить … [Read more…]