«За пределами здравого смысла»: как использовать эмоции в процессе переговоров

210905_71207588

Гарвардская переговорная школа дала миру одну из самых известных моделей переговорного процесса («гарвардская переговорная модель«) — именно она лежит в основе обучения медиации современных юристов.

С моей точки зрения, она не всегда подходит для переговоров «купли-продажи», для торга, но оказывается очень эффективной, когда переговоры затрагивают множество интересов сторон, в том числе, интересы, которые сложно измерить деньгами. Для медицины эта модель оптимальна еще и потому, что позволяет сохранить отношения «врач-пациент», вообще сохранить отношения.

О самой модели напишу чуть позже, а сейчас — о книге, авторы которой являются одновременно авторами Гарвардской модели переговоров. Книга «За пределами здравого смысла: как использовать эмоции в процессе переговоров»(Роджер Фишер, Даниэль Шапиро).

Сразу оговорюсь: есть моменты, которые русскому человеку покажутся, как минимум смешными, как максимум — глупыми и неработающими. Это нормально, потому что авторы — американцы: другой менталитет, культура. Но: таких моментов — не много, единицы.

Как всегда, на «затравку»:

  • Не зависимо от того, выразите вы свои эмоции или нет, они все равно возьмут над вами верх.
  • Три способы борьбы с эмоциями, которые НЕ РАБОТАЮТ:
  1. Прекратить реагировать на эмоции: это невозможно.
  2. Игнорировать эмоции: невозможно, тк они оказывают непосредственное влияние на физиологию, ваше внимание будет отвлекаться на мокрые ладошки, влажные пятна на одежде, трясущиеся руки и пр.
  3. Справиться с эмоциями во время переговоров чрезвычайно сложно, поскольку вам параллельно нужно отслеживать состояние другой стороны, обдумывать предложенные решения, реагировать на манипуляции  и пр.
  • Большинство эмоций людей вызвано 5ю основными потребностями (оценка личности, восприятие как партнера, соблюдение автономии, признание статуса и роли в переговорах) — удовлетворите их, и вы создадите благоприятный фон для переговоров (для собственного комфорта в переговорах, прежде всего).
  • Нет никакого смысла конкурировать за статусы, поскольку у каждого человека в чем-то высокий статус — нет необходимости соревноваться друг с другом. Если нужно  — оцените высокий статус другого человека и умело продемонстрируйте свой.

Книга содержит прекрасные формулировки выхода из неловких или неудобных ситуаций, алгоритмы действий и кучу приемов того, как снизить эмоциональную температуру.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *