Гарвардская переговорная школа дала миру одну из самых известных моделей переговорного процесса («гарвардская переговорная модель«) — именно она лежит в основе обучения медиации современных юристов.
С моей точки зрения, она не всегда подходит для переговоров «купли-продажи», для торга, но оказывается очень эффективной, когда переговоры затрагивают множество интересов сторон, в том числе, интересы, которые сложно измерить деньгами. Для медицины эта модель оптимальна еще и потому, что позволяет сохранить отношения «врач-пациент», вообще сохранить отношения.
О самой модели напишу чуть позже, а сейчас — о книге, авторы которой являются одновременно авторами Гарвардской модели переговоров. Книга «За пределами здравого смысла: как использовать эмоции в процессе переговоров»(Роджер Фишер, Даниэль Шапиро).
Сразу оговорюсь: есть моменты, которые русскому человеку покажутся, как минимум смешными, как максимум — глупыми и неработающими. Это нормально, потому что авторы — американцы: другой менталитет, культура. Но: таких моментов — не много, единицы.
Как всегда, на «затравку»:
- Не зависимо от того, выразите вы свои эмоции или нет, они все равно возьмут над вами верх.
- Три способы борьбы с эмоциями, которые НЕ РАБОТАЮТ:
- Прекратить реагировать на эмоции: это невозможно.
- Игнорировать эмоции: невозможно, тк они оказывают непосредственное влияние на физиологию, ваше внимание будет отвлекаться на мокрые ладошки, влажные пятна на одежде, трясущиеся руки и пр.
- Справиться с эмоциями во время переговоров чрезвычайно сложно, поскольку вам параллельно нужно отслеживать состояние другой стороны, обдумывать предложенные решения, реагировать на манипуляции и пр.
- Большинство эмоций людей вызвано 5ю основными потребностями (оценка личности, восприятие как партнера, соблюдение автономии, признание статуса и роли в переговорах) — удовлетворите их, и вы создадите благоприятный фон для переговоров (для собственного комфорта в переговорах, прежде всего).
- Нет никакого смысла конкурировать за статусы, поскольку у каждого человека в чем-то высокий статус — нет необходимости соревноваться друг с другом. Если нужно — оцените высокий статус другого человека и умело продемонстрируйте свой.
Книга содержит прекрасные формулировки выхода из неловких или неудобных ситуаций, алгоритмы действий и кучу приемов того, как снизить эмоциональную температуру.